Vous êtes maître d’ouvrage (MOA), maître d’œuvre (MOE) ou entreprise du BTP, et vous vous interrogez sur la procédure avec négociation dans le cadre de la commande publique ?
Alors lisez attentivement cet article, car il vous permettra de comprendre pourquoi, quand et comment utiliser cette procédure, dans le respect du Code de la commande publique.
Dans cet article, vous découvrirez :
- Ce qu’est la procédure avec négociation selon le Code de la commande publique, et dans quels cas elle peut être utilisée.
- Les étapes clés d’une procédure concurrentielle avec négociation, depuis la publication du marché jusqu’à la remise des offres finales.
- Les différences entre la procédure concurrentielle avec négociation et la procédure négociée, avec ou sans publicité.
- Les avantages et les risques de la négociation pour les acheteurs publics et les entreprises.
- Les bonnes pratiques pour réussir une procédure avec négociation dans le BTP.
- Les perspectives d’évolution de cette procédure dans la commande publique moderne.
Procédure avec Négociation : définition et fondements juridiques
Selon le Code de la commande publique, la procédure avec négociation permet à l’acheteur public de discuter avec les candidats sur le contenu de leurs offres, afin d’en améliorer la qualité technique ou financière.
👉 Elle est prévue par les articles R2124-3 à R2124-6 du Code.
L’acheteur peut y recourir lorsque :
- ses besoins ne peuvent pas être satisfaits sans adapter des solutions immédiatement disponibles ;
- les prestations sont particulièrement complexes ou comportent un caractère innovant ;
- les offres déposées dans le cadre d’une procédure ouverte ou restreinte se révèlent irrégulières ou inacceptables.
Cette procédure avec négociation, encadrée par le Code de la commande publique, offre donc une plus grande flexibilité que l’appel d’offres classique, tout en respectant les principes fondamentaux : liberté d’accès, égalité de traitement et transparence.
La procédure concurrentielle avec négociation : une approche encadrée et transparente
La procédure concurrentielle avec négociation est l’évolution moderne de la « procédure négociée » telle qu’elle existait avant la transposition des directives européennes de 2014.
Objectif
Elle permet à l’acheteur de mener une mise en concurrence ouverte et équitable, tout en engageant un dialogue structuré avec les candidats sélectionnés.
C’est une procédure souple mais formalisée, adaptée aux marchés complexes ou à forte valeur ajoutée technique.
Étapes principales
- Publication de l’avis de marché sur les plateformes habituelles (BOAMP, JOUE, profil acheteur).
- Sélection des candidats sur la base de leurs capacités professionnelles et financières.
- Remise des premières offres.
- Phase de négociation : échanges écrits ou oraux pour affiner la proposition.
- Remise des offres finales (BAFO – Best and Final Offer).
- Attribution du marché à l’offre économiquement la plus avantageuse.
Principes à respecter
- Tous les candidats sont traités de manière équitable.
- Les informations confidentielles ne sont jamais divulguées.
- La négociation porte uniquement sur les points autorisés par le règlement de consultation.
La procédure concurrentielle avec négociation combine donc la concurrence d’un appel d’offres et la souplesse d’un dialogue, pour obtenir la meilleure solution technique et financière.
La procédure négociée : un dispositif plus exceptionnel
Le Code de la commande publique distingue la procédure concurrentielle avec négociation de la procédure négociée.
Cette dernière peut se dérouler avec ou sans publicité ni mise en concurrence préalable, selon la situation.
Procédure négociée avec mise en concurrence
Elle est très proche de la procédure concurrentielle avec négociation, mais reste utilisée dans des cas spécifiques, notamment pour certains marchés de défense, de recherche ou de travaux d’art complexes.
Procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence
Elle constitue une exception, strictement encadrée par les articles R2122-1 à R2122-10 du Code.
L’acheteur peut y recourir lorsque :
- aucune candidature ou offre n’a été déposée après un appel d’offres infructueux,
- une urgence impérieuse rend impossible le respect des délais de mise en concurrence,
- seule une entreprise détient les droits exclusifs sur la prestation (propriété intellectuelle, monopole technique, etc.).
⚠️ Cette procédure négociée doit rester rare et justifiée. Toute utilisation abusive peut entraîner un recours pour excès de pouvoir ou une sanction du juge administratif.
Comparatif des principales procédures de passation
| Type de procédure | Publicité | Mise en concurrence | Négociation autorisée | Exemples d’usage |
| Procédure ouverte | Oui | Oui | Non | Fournitures standardisées |
| Procédure restreinte | Oui | Oui | Non | Prestations courantes |
| Procédure concurrentielle avec négociation | Oui | Oui | Oui | Marchés complexes ou innovants |
| Procédure négociée sans publicité | Non | Non | Oui | Urgences, exclusivités |
Cette comparaison met en évidence la souplesse offerte par la négociation, qui permet d’ajuster les offres au plus près des besoins réels de l’acheteur, tout en maintenant un cadre juridique sécurisé.
Les avantages de la procédure avec négociation
Pour l’acheteur public :
- Optimisation du rapport qualité/prix grâce à la discussion sur les aspects techniques et économiques.
- Meilleure compréhension du marché et des innovations disponibles.
- Souplesse pour adapter les spécifications initiales.
Pour les entreprises candidates :
- Possibilité de valoriser leurs solutions et d’expliquer les choix techniques.
- Opportunité d’adapter leur offre après les échanges avec l’acheteur.
- Dialogue constructif qui favorise la co-construction du besoin.
En somme, la procédure avec négociation, prévue par le Code de la commande publique, instaure un partenariat raisonné entre le secteur public et les opérateurs économiques.
Limites et points de vigilance
Si la négociation offre de réels atouts, elle impose aussi une rigueur procédurale :
- L’égalité de traitement des candidats doit être scrupuleusement respectée.
- Les critères d’attribution doivent être clairement définis dès la phase initiale.
- Chaque échange doit être documenté pour garantir la traçabilité.
Une erreur dans la gestion de la procédure concurrentielle avec négociation peut compromettre la légalité du marché et ouvrir la voie à des recours contentieux.
Les acheteurs doivent donc veiller à formaliser les négociations dans un rapport d’analyse précis et transparent.
Bonnes pratiques pour conduire une procédure avec négociation réussie
Pour les acheteurs publics :
- Préparer en amont la stratégie de négociation et les objectifs recherchés.
- Limiter les échanges aux points réellement utiles (techniques, financiers, délais).
- Garantir la confidentialité et la traçabilité des discussions.
- Éviter toute discrimination ou communication d’informations sensibles.
Pour les entreprises :
- Soigner la première offre : elle sert souvent de base à la négociation.
- Mettre en avant la valeur ajoutée plutôt que le seul prix.
- Préparer les entretiens de négociation avec des arguments techniques solides.
- Rester attentif aux critères d’évaluation et à la note finale.
Une procédure avec négociation bien menée devient un véritable levier de performance publique, alliant souplesse, innovation et sécurisation juridique.
Enjeux actuels et perspectives
La procédure concurrentielle avec négociation prend une place croissante dans la commande publique française, notamment dans les secteurs de la transition écologique, du numérique ou des infrastructures complexes.
Elle permet d’encourager les solutions innovantes, tout en maîtrisant les risques financiers et techniques.
Par ailleurs, la digitalisation progressive des échanges via les profils acheteurs facilite la traçabilité et la transparence de la négociation.
À l’avenir, cette approche pourrait devenir la procédure de référence pour les marchés à forte dimension technique ou environnementale.